Aunque podría dedicar esta publicación a hablar de Persuasión, la última novela escrita por Jane Austin, no lo voy a hacer. Podría hacerlo porque en la novela se dan los ingredientes necesarios para cocinar un buen guiso de persuasión (seguro que el título no fue el resultado de una apuesta…) y uno de ellos, probablemente de los más importantes, si no el más significativo, es la emoción. La obra de Jane Austen se enmarca en la época georgiana, quizá más conocida por el surgimiento de los poetas románticos (Coleridge, Wordsworth, Blake, Keats, y muchos nombres de mujer como Mary Shelley, Emily Brontë y la propia Jane Austen, o nuestras Cecilia Böhl de Faber y Ruiz de Larrea, Rosalía de Castro, Gertrudis Gómez de Avellaneda, etc.). Romanticismo en el que los sentimientos toman el poder como respuesta al neoclasicismo y a la Ilustración. Así que esto de la persuasión no es una invención del marketing actual.
El profesor de la Universidad Autónoma de Madrid, Pablo Briñol (al que agradezco siempre que hace unos años —cuando contacté con él porque estaba estudiando un curso sobre la comunicación persuasiva y su trabajo era parte de las lecturas recomendadas, y recomendables, y algunos de sus libros eran de difícil acceso— me facilitara un par de trabajos suyos relacionados con la persuasión, el cambio de actitudes y la influencia de los sentimientos), en diferentes trabajos (en solitario y en colaboración con otros autores), explica, destaca y defiende la influencia de las emociones de la persona a la hora de procesar la información, también sobre las actitudes y sobre la decisión de pensar y, finalmente, sobre el proceso de la persuasión.
Francisco Javier de Santiago Guervós (profesor y catedrático en la Universidad de Salamanca), en Principios de comunicación persuasiva, dice: «Percibimos de la misma manera de forma innata» (p. 24), en relación con lo que unas páginas antes ha sentado como base del desarrollo del libro: «… parte de la información compartida necesaria para descodificar los estímulos comunicativos es universal, y es necesario conocer en qué consiste para poder estimular de la forma más adecuada una respuesta que lleve al persuasor al éxito en la comunicación. La información que se comparte, por tanto, no es sólo adquirida, está presente ya en el momento del nacimiento» (p. 14). ¡Caray!, el profesor De Santiago insinúa que venimos programados de serie con unos básicos y la vida nos tunea (esa vida que se estudia en Sociolingüística y habla del «contexto» que tanto me gusta a mí…). Espera… Entonces… En el fondo, esa base común nos hace ¿semejantes? De alguna manera, sí; sin embargo, De Santiago nos pincha el globo de la ilusión de una hermandad comunicativa de nacimiento y avanza en el desarrollo social (implicando a la Antropología) y dice que: «La genética nos une. La cultura y la socialización nos separan […] El hombre es uno, y la sociedad, o las sociedades lo dispersan» (p. 15) y, para terminar de sacar todo el aire del globo, nos llama «producto acumulativo» del contexto social y cultural pasado y presente (y seguramente futuro).
Globos pinchados al margen, queda claro que cada cual entiende lo que quiere o lo que puede. La persuasión tiene, por ese motivo, la puerta abierta. Es un arma de gran valor y que, como casi todo, puede usarse con fines buenos o malos (eso también depende de cada cual). Y como cada persona entiende lo que quiere (las personas más influenciables son las que solo entienden lo que pueden), el comunicador (tú, escritor) tiene que saber cómo llegar a persuadir a la mayor cantidad de personas posibles. Es decir, como escritor tienes que averiguar cómo convencer a tu audiencia para que se interese por tu propuesta de investigación, tu obra literaria, tu noticia escrita, etc. En definitiva, tienes un arma delicada y potente para conquistar a tu audiencia.
Al hablar aquí de persuasión, no estoy pensando en la influencia para que el mayor número de personas piensen como tú. No, no se trata de eso. El motivo por el que te hablo de la persuasión es para una vía para que tu escrito sea todavía mejor y gane posibilidades de llegar más lejos (en cuanto a lectores se refiere). En otras palabras, tan solo te ofrezco otra herramienta para que tu objetivo como escritor se cumpla más ampliamente.
Casi sin darte cuenta, has avanzado mucho en este camino, has dedicado unas buenas horas a estructurar y organizar tu trabajo, con esquemas, recopilación de fuentes, has conocido la labor y el valor del lector cero, ya sabes cómo hacer una buena y atractiva introducción, también cómo redactar unas conclusiones que lo sean de verdad y que dejen las puertas abiertas a avanzar en tu trabajo, también te he contado lo que puedes esperar de un profesional de la corrección y, paso a paso, has empezado a conocer lo que tu audiencia tiene en su cabeza (respecto a lo que a ti te afecta, no vas a saber leer su mente, mejor que no lo sepas hacer, hay mentes muy complejas por ahí…).
La finalidad, por tanto, de esta publicación es que termines de convencerte de que tu trabajo depende en gran medida de la audiencia a la que está dirigido, pero que tú tienes algo que decir en esa aceptación, con tu esfuerzo, tu valor y con ese saber utilizar las palabras en tu favor para convencer y despertar el interés de esas personas a las que quieres llegar con tu manuscrito, proyecto de investigación…
En la siguiente entrada voy a hablaros más sobre la comunicación persuasiva. Poneos cómodos…